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惠州空氣能熱泵企業成長需調整經營思路



     惠州空氣能熱泵企業成長需調整經營思路

    1.企業直接砍向終端利器。針對重點市場,廠家必須占領的戰略高地,或中國熱水器市場沒有基礎,找不到合適的經銷商的市場,企業應由自己直接啟動市場,在區域市場設立營業所,由廠家自己組織銷售人員直接做終端。這種方法的運用,要考慮投入產出比,有二種情形適合:一是高產區,二是戰略要地。如經濟文化中心,具有榜樣作用的。這種方法還能培養、造就一大批具有專業素養、作風硬朗的營銷人員,通過基地的實踐,按受了營銷管理的標準化訓練,有了一個基本模式,產生了基地的集聚效應,提高了執行力,所謂“三分靠策劃,七分靠執行”。

    2.把中市場大膽的交給經銷商來運作,廠方派一名客戶經理,協助或指導其工作,這種模式的市場由幾種情況轉變而來,一是該區域找到了信心足、能力強的經銷商。比如漢武酒業在嘉峪關的經銷商,他有較先進的經營理念、有較強的經濟實力,而且對市場運作有較系統的把握能力。另一種是農村市場、偏遠市場、非集中性市場。

    3.啟動市場時,必須要有一支過得硬的營銷隊伍,和良好的終端管理能力,在終端上下的功夫,廠家做市場,經銷商做物流。造勢、宣傳,營造對廠家較為有利的“市場進入”條件。啟動市場時,也有虛實之分,一種是該市場志在必得,扎扎實實做基礎工作,另一種是造勢為主,做一些有影響力的餐飲、大賣場,以招商為目的,一旦找到合適的經銷商,再全面啟動市場,不僅可以協助經銷商把市場做大做強,而且還具了有對市場的控制權。

    運作市場,對經銷商的掌控很重要,這類經銷產往往能力較強,對通路建設較熟悉,但對品牌建設就不太熟悉,或者說不太關心,所以廠方必須派出客戶經理,負責品牌的市場建設及維護,把廠方的營銷理念,CARBON給經銷商,幫助經銷商建立二批網絡,比如用銷售協議、獎勵政策、銷售臺帳等形式并從利益上綁往渠道成員,建立渠道成員對廠家的忠誠度。

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